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融入大市場促進步,閥門外貿商機無限
來源:www.yahoopost.cn作者:上海凱利科閥門有限公司 更新時間:2023-03-17 09:03:44

閥門外貿已經得到了眾多閥門企業(yè)的重視

在我們閥門行業(yè)中,許多企業(yè)都有同感,閥門內銷生意難做,尤其經過市場經濟洗禮后,市場競爭相當激烈,由于進入閥門行業(yè)準入門檻低,加上閥門技術含量低,同行業(yè)一哄而起,爭搶市場,爭奪市場份額;開辟新的市場有難度,投入相對的營銷費用又較大,即是訂立合事、成交生意、產品發(fā)出去后,資金結算也困難,有的資金拖欠相當嚴重;內銷企業(yè)同在一個藍天下,在同等產品和質量前提下,無非是相互壓價,往往為了一張訂單而爭得面紅耳赤,打拼市場,傷了企業(yè)間的感情,企業(yè)發(fā)展也緩慢;更多的是我們閥門同行生產能力嚴重過剩,約有 20% 的企業(yè)生產能力放空,制約了企業(yè)經濟效益的提高,影響了企業(yè)的發(fā)展速度,更阻礙了企業(yè)產品的開發(fā)、更新設備的投入。面對如此巨大的生產能力過剩,家門口相互爭斗,拖欠資金嚴重,還不如走出國門,開拓國際市場。在現(xiàn)代新經濟時代中,怎樣來開辟新的市場,主要的要具有敢于創(chuàng)新、不斷進取和自我挑戰(zhàn)精神,與時俱進,開辟海外國際市場,以此帶動企業(yè)的發(fā)展與提高,走出一條新的發(fā)展之路,保持企業(yè)的快速發(fā)展,在市場競爭中始終立于不敗之地。

閥門外銷優(yōu)勢頗多

閥門外銷顯成果。據(jù)調查,在我們江蘇閥門行業(yè)中,目前做外銷閥門要占四分之一左右,這方面在蘇南閥門企業(yè)中要占三分之一左右。有好多企業(yè)從當初的小批量發(fā)展到大批量,逐步轉到全部外銷;有的從內銷的基礎上,從外貿零的突破,發(fā)展到與外商合作合資,成為國際閥門巨商在中國制造企業(yè)之一;有的閥門企業(yè)從當初做外銷縮手縮腳,到臥薪嘗膽地開拓,外貿生意越做越紅火,成為閥門外銷的出口大戶。這方面在我們就有許多成功的例子,如蘇州紐威閥門公司,從當初以一美元在美國注冊公司后,取得國際信用證后,再轉到國內租賃廠房生產制造,大膽創(chuàng)業(yè),敢于創(chuàng)新發(fā)展,經過 8 年多時間運作,企業(yè)規(guī)模越做越大,閥門產品 85% 返銷國際市場,如今已成為我國最大的閥門出口制造商;中核蘇閥也是閥門行業(yè)中出口大戶,他們以品牌優(yōu)勢取勝了國際市場,大力開拓了國際市場,如今他們的出口比例已占企業(yè)總銷售三分之一;原南通閥門廠自從與美國克瑞閥門公司合資合作后,閥門外貿一路攀升,閥門產品全部外銷,如今已是我省閥門產品重要出口基地之一。鹽城市高中壓閥門有限公司、鹽城奧克閥門有限公司、鹽城通商閥門有限公司、蘇州思達德閥門有限公司、鹽城民力機械有限公司等企業(yè)也是積極開拓國際市場,閥門外銷水漲船高,一路攀升,年年上臺階,是閥門行業(yè)新生的閥門出口大戶。據(jù)有關資料表明,我省閥門出口已是機械產品出口中的新的經濟增長點,這幾年均以 25%、35% 的增長比例在遞增。這幾年為什么閥門外銷旺盛趨旺呢?主要原因多方面的。

發(fā)達國家環(huán)保意識較強

國外對環(huán)保意識相當重視,也把閥門企業(yè)作為環(huán)保污染業(yè)的,一般在先進化城市是不準開設閥門廠的,由于閥門生產中必要的鑄造、鍛造、焊接、電鍍等工藝影響環(huán)境,在環(huán)保上投資成本大。目前國際上好多發(fā)達國家將勞動密集型的閥門生產,尤其是通用閥門類產品自己不做了,大部分轉到發(fā)展中國家生產了,或購買符合他們標準的閥門產品,或轉到其他國家銷售,有的投資辦廠或合資辦企業(yè),產品再行返銷。關鍵是國外閥門制造成本高,于是產閥門還不如買閥門,還不如轉到他國制造,好多國家和一些跨國公司紛紛把閥門轉到中國或第三世界國家制造,近幾年出現(xiàn)了外商投資到中國搞閥門和批量進口閥門的新趨勢,也為我國閥門業(yè)提供了發(fā)展的新機遇。這方面在日本就是一例,他們的一些閥門廠家,多是裝配型的,閥門零部件多是進口的,國內好多閥門廠家就是他們的主要伙伴,國內一些廠家做他們的配套廠家,做閥門出口的前期性配角,但始終接不到閥門整機訂單的,他們購買中國的原料和半成品閥門零部件,把污染留給中國,拿中國干干凈凈的零部件去組裝。中國人僅得的加工原料費,整塊肥肉給老外賺去了。于此好多發(fā)達國家把閥門轉到第三世界國家去制造,中國就是轉移國家其中之一。

中國閥門價格低廉

目前國內出口閥門價格相當?shù)?,老外到中國采購閥門看中的是價格低廉,本身國內閥門原料和勞動生產率成本低,好多閥門價格僅是國際市場價的四分之一,有的還更低,讓老外賺了一大筆錢,有的廠家表面看來閥門出口生意忙碌的很,年終結結帳,卻沒有賺到多少錢;好多老外把國內某一地區(qū)的低廉價格,來壓你閥門的出口價,好多廠家為了能接到訂單,犧牲局部利益,壓低閥門價,讓老外鉆了空子。本身國內勞動生產成本也低,員工的工資低,而員工又愿多做,多加班,多得報酬。加上國內勞動保護意識淡薄,即是企業(yè)違背了《勞動法》,員工也不愿與企業(yè)拉破面,更不敢叫板老板,工作飯碗難找,丟了工作等于面臨失業(yè)。這方面國外的員工就不同了,他們薪水高,也不愿加班加點,這也是發(fā)達國家把閥門轉到中國制造原因之一。

國內資源豐富

我國不僅有豐富的物質資源,充足的原輔材料,國內地大物博,礦產資源豐富,這是制造閥門主要原輔材料,外商就是看中是中國良好的資源。而且國內勞動力和技術人力資源也豐富,到處有勞動力,一些職業(yè)學校大量開設機械培訓專業(yè),為廠家輸送了好多技術人員,好多廠家又在加強技術培訓與輔導,培養(yǎng)自己專業(yè)人才;好多廠家對閥門制造頗為研究,內在質量、外觀形狀都達到了世界標準。不少企業(yè)已經取得了 ISO9001 質量管理的認證和 API 體系的國際認證,有的企業(yè)還取得了歐共體 CE 和防火的安全認證,并具備了生產 API6A、API6D 標準的各類閥門能力,使國產閥門質量達到了世界標準,有的閥門已經超過了國際標準,中國已經有了自己閥門品牌,如中核蘇閥“H”牌,蘇州紐威的“NEWAY”牌已經在世界閥門舞臺上叫得響了。值得同行喜憂的是,在我國一些重大項目裝備國際招標中,有許多閥門雖是從國外進口的,而產地是產自我國的,一些閥門從國內到國外轉了一圈,還轉到國內來,若大的利潤讓老外賺去了,讓人不可思議。

形成投資發(fā)展的產業(yè)群

我國這幾年改革開放后,各方面都在理順,尤其加強了招商引資的力度,開發(fā)區(qū)投資環(huán)境好,交通便利,形成集中的產業(yè)群,為老外到中國投資辦廠創(chuàng)造了條件。這幾年好多國際閥門商家到中國來投資辦廠,他們看好中國閥門市場,短短幾年就形成了規(guī)模。如日本在蘇州獨資開辦的“富山閥門”,他們看中蘇州已形成新的閥門制造基地,充足的勞力資源,快捷的交通,良好的投資環(huán)境,僅一二年時間已形成年產 1 億多元的生產能力,所產閥門全部返銷日本市場;美國克瑞閥門集團與中國企業(yè)合資合作辦廠,目前已在中國開設了四家分廠,形成了一定產業(yè)鏈,所產閥門全部返銷國際市場。同時,中國人揚眉吐氣了,不僅閥門走出國門,而且還有不少閥門廠家到國外投資辦廠,如蘇州閥門廠已在伊朗辦廠;蘇州紐威也在國外注冊辦了分廠,有的在國外建有辦事處,蘇州紐威先后在國外東南亞、歐洲、美洲、中東等重要地區(qū)設立銷售處,所產的閥門 85% 銷往國外;目前我國的閥門已銷往國外 40 多個國家和地區(qū),并進入世界閥門市場,我國閥門出口在世界閥門出口國中排列第 10 位左右。

內銷規(guī)則不健全

其實,好多閥門廠家寧愿做閥門外貿生意,而不愿做內銷呢?有一點也是同行有共感的,內銷資金結算不正常,好多客戶訂了合同,不守信用,隨意拖欠,交了貨并不能拿到錢,非要拖欠一段時間,讓你反復索討,有的要化九牛二虎之力,才能討到錢。有的僅結到預付款 40~50%,其余的就很難結到;有的質保金也要拖欠好長時間,有的貨款還要懶帳。有的還要化精力,去打官司才能拿到錢??勺鐾怃N生意,資金結算相當爽快,只要交了貨,驗收合格后,資金會在合同規(guī)定的周期內到帳的,國外客商相當守信用,從不故意拖欠資金的。所以有的閥門廠家認為做外銷雖利薄一點,但資金到帳有把握的。盡管我國的閥門雨后春筍般地涌出國門,閥門外銷搞得相當火熱。出口額又在成倍的增長。但在國際閥門市場中中國好多企業(yè)還沒有真正的自主權,起不到主導作用,價格讓老外說了算,規(guī)則也是讓人家制定,有時國外對我國的閥門出口相當苛刻,人為地設置門檻。好多發(fā)達國家到我國購買極低檔閥門,然后再加價賣到發(fā)展中國家,他們賺了大塊錢,而國內企業(yè)只能扮演打工者角色。

融入大市場促進步,閥門外貿商機無限

隨著世界經濟進一步好轉,近兩年國際能源又顯得緊張了,油氣價格的攀升與不斷波動,發(fā)達國家又在加緊能源開發(fā)和利用建設,國外主要產油國家和世界輸出地的中東地區(qū)正在加速提高石油的日產量,好多國家加大了天然氣的開采和投資;據(jù)了解,在今后短期規(guī)劃內,中東地區(qū)的各國又要大規(guī)模擴大石油的開采量,如科威特最大的北方油氣開發(fā)項目目前在進展實施之中;卡塔爾將建世界最大的天然氣液化產品加工廠;阿聯(lián)酋計劃通過大型項目的建設,來提高原油產量,計劃日產原油將超過 300 萬桶;阿布扎比國家石油公司計劃在未來的 5 年內對一些項目每年投入 15 億元巨資,其中 40% 用于石油行業(yè)。而每一個項目實施,項目最大的配套就是閥門。另外由于中東、伊拉克等國油田、管線由于戰(zhàn)爭被毀得相當嚴重,需要較長時期的修復,但修復中對閥門需求量也較大;隨著國際油氣價升和能源有所緊張,近期我國又加大與俄羅斯、哈薩斯坦、日本等國家合作開發(fā)能源事業(yè)。這些石油、天然氣的項目實施需求量最大的是 API 的閘閥、截止閥、止回閥、球閥以及有關的長輸管線的平板閥等高中壓類閥門。而這些閥門正是國內主要廠家的主導產品,也是國內閥門同行的強項,如果我們抓住機遇,會贏得更多的外貿商機。其實,我們在世界閥門舞臺上已經有叫得響閥門品牌了,我們與老外已經同臺唱戲了,有敢超世界閥門先進水平的能力。我們的閥門產業(yè)如何開拓國際市場,融入國際大市場的循環(huán)中,充當主角,掌握一定主動權。

這方面我們有許多工作要做:

與外商合資合作

我們企業(yè)這幾年注重加強各項基礎工作,閥門的質量已經達到了國際水準,具備了做外貿生意、打入國際市場的條件,閥門產品完全可以走出國門了。只要我們抓住機遇,不失時機地與老外打交道,多接觸、多溝通、多交流,大膽開拓國際市場,出口會隨之即來。好多企業(yè)就是從零開始,只要一涉及,根據(jù)與外商交道中依此不斷改進一些問題,外貿生意會越做越順。做閥門外銷雖有一定風險,但善于總結、改進與提高,企業(yè)會興旺發(fā)達。在合資中我們不能放棄原則,該堅持價格的,一定要堅持;多做自主知識產權的產品,要做自己的名牌產品,盡量少做和不做貼牌產品;合資中中方最好要控股,有自己的主動權;同時合資合作中要學會善于談判,堅持原則,不能讓老外牽著眼鼻子轉,盡可能達到雙贏的目的。

重點培養(yǎng)外貿人才

企業(yè)應培養(yǎng)一批懂國際市場游戲規(guī)則與外商打交道,會談生意的、精通外貿業(yè)務的人才,也注重培養(yǎng)一些國際物流、周旋流通領域的人才。并學習掌握國外采購商征訂閥門的驗收規(guī)則的大鋼,多學習一些國外的閥門標準和技術規(guī)范。改進目前國內存在的忽視閥門外觀質量,忽視閥門泄漏的問題。也要改進加工制造中工藝流程,提高閥門的加工質量;借用外腦,擴大自己的智慧圈。畢竟我們的閥門技術某些還不如人家,好多方面需要改進,廣采博納,凝聚眾知提高我們的閥門技術水平。

加強出口工作

閥門產品可以通過直接出口和間接出口兩種途徑出口,直接出口是指企業(yè)將產品直接銷往國際市場,企業(yè)擁有國家頒發(fā)的產品出口許可證,包括通過國外上間商,銷往當?shù)赜嘘P市場,企業(yè)通過在國外設立的銷售機構,將閥門產品直接出售給當?shù)乜蜕毯陀脩?。而間接出口是企業(yè)則通過委托國內的進出口公司和有關中間貿易機構,將閥門產品間接銷往國外的用戶和客商,這是一種最簡單的外貿生意,一面接到訂單,一面加工制造,即可成交,雖投入資金不多,風險也不大,靈活性也強,但這種生意無主動權,國際市場信息反饋有限,企業(yè)也不能直接與老外打交道,于些贏利十分有限的,并不能賺多少錢。作為閥門同行,只要有信心,放眼未來,本著做大、做強、做優(yōu)的理念,誠意與老外打交道,不僅外貿生意多多,而且也會從中不斷進步。

多方出擊,搞活外銷

企業(yè)在加強內銷的同時,積極開拓國際市場,運用多種途徑開辟國際渠道,運用許可證貿易發(fā)展外貿。目前閥門同行運用許可證貿易并不多,但外商授權使用具有商業(yè)價值的權利和技術,包括商標、專利權等,我們沒有好好利用,好多同行缺乏經營管理經驗、著名品牌和獨特技術,以致失去了好多外貿生意機會,如果我們注意這方面,作為今后發(fā)展方向,更多地培育自己有獨立知識產權的技術,發(fā)展自己的閥門品牌,加強我們專利產品的保護。與此企業(yè)也要對外直接投資,把我們成功的辦廠經驗,運用到國際市場中去,這方面利用我們的優(yōu)勢,到一些第三世界國家的閥門企業(yè)聯(lián)合辦廠,合股經營,也可合資經營或獨資經營,到海外投資經營,到國外收購一些現(xiàn)有企業(yè),但有一定風險,當然這不是件簡單的事,這方面需要我們轉變思維,觀念更新,打破外銷上的一些瓶頸,棄舊立新,抓住發(fā)展契機,發(fā)揮我們優(yōu)勢條件,總結開放成功經驗,并多方面的接觸與交流,外貿之花將越開越鮮艷。閥門外銷可謂天地廣闊,商機無限。

多元化銷售,擴大出口

目前我們閥門同行生產能力嚴重過剩,約有 20% 的企業(yè)生產能力放空。面對如此巨大的生產能力過剩,最有效的方法是推行多元化銷售戰(zhàn)略,大力開拓國際市場,當前國際市場每年大概出口閥門 90 億美元,中國年出口閥門約 10 億美元,市場潛力很大。于此開辟國際市場,要注重外貿人才的培養(yǎng),要有一批會經營懂外語的外貿專業(yè)人才,搞活物流。并學會利用互聯(lián)網和信息化技術,廣交客戶,善意捕捉商機??梢院蛧庖恍┩赓Q公司合作,擴大出口渠道。有條件的企業(yè)可以到境外設點銷售,這樣發(fā)揮我們的自身優(yōu)勢,選準出口產品。目前主要擴大通用閥門這類勞動密集型產品的出口,與此,毛坯鑄件的半成品出口前景也看好,好多外商多數(shù)采購我國閥門的半成品或閥門精鑄件。我們同行聯(lián)合起來,誠信團結,齊心協(xié)力打拼國際市場,多方出擊,以外貿為依托,搞活外貿,贏得更多的外貿生意。

如今國際市場瞬息萬變,世界之大,市場之廣,這是我們極好的發(fā)展機遇,企業(yè)要發(fā)展,企業(yè)要強大,靠的是企業(yè)要戰(zhàn)勝自我,敢于挑戰(zhàn),尋找壓力,增強發(fā)展的核心動力,打破常規(guī),“心胸有多寬廣,舞臺就有多大”,任何事實是靠人奮斗出來的,只有不斷努力,才能創(chuàng)造更多的市場;閥門同行近幾年競爭異常激烈,“窩里斗”現(xiàn)象相當突出,有的在家里爭,為了業(yè)務爭得面紅耳赤,還不如走出國門,去開辟新的國際市場,在國際經濟大循環(huán)中顯露自己真本領。敢于問天下,與國際強大同行競爭,創(chuàng)出一片世界的新市場。通過自身的不懈努力,致力于不斷創(chuàng)新發(fā)展,奪取新的主動權,企業(yè)才能永不止息,才能邁出新的天地。

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